El vocablo Key Account Manager proviene del inglés y su significado, traducido en nuestra lengua, significa “ejecutivo de cuentas clave”.
Un Key Account Manager o KAM es un profesional cuya principal tarea es la de implementar la gestión en cuentas claves de cualquier organización, sobre todo las que tienen un gran nivel de facturación y tienen ingresos en forma constante. Su trabajo consiste en que exista una relación fluida entre cada empresa y sus clientes a largo plazo.
Cabe aclarar que no se lo debe confundir con un Account Manager, pues este se encarga de las cuentas menores de la empresa.
Funciones del Key Account Manager
El Key Account Manager tiene como funciones principales realizar una investigación de mercado con la que se puedan detectar las fortalezas y debilidades de cualquier empresa ya sea que se trate de la propia o de la competencia. Influye en las relaciones entre los clientes y la empresa y se encarga de impulsar la marca con la ayuda del departamento de marketing para poder influir con ayuda de diferentes estrategias.
El Key Account Manager tiene la obligación de conocer cuáles son las tareas de cada una de las personas de la organización y de liderar los equipos que allí se firmen con el fin de permitir el trabajo en equipo y resolver algún tipo de incidentes con la clientela además de solucionar los distintos conflictos que puedan llegar a surgir en las diferentes empresas que gestiona.
Ventajas de contar con un Key Account Manager
Existen una serie de ventajas que provocan que contratar un KAM sea la mejor opción al momento de intentar que una empresa salga a flote y triunfe por sobre la competencia. Algunas de ellas son:
- Logran diferenciarse de la competencia.
- Se incrementa el valor del equipo que se encarga de las ventas.
- Aumenta el nivel de relación con los futuros clientes y permite el cálculo del impacto que provoca.
- Se produce un progreso en la comunicación tanto externa como interna.
- El KAM estimula la organización de la empresa a la cual le está prestando servicio.
Vocablos relacionados con el KAM
Key Account: es un grupo de cuentas que son relevantes para la organización.
Account Manager: es quien es encarga de manejar las cuentas más pequeñas dejando que el KAM se encargue de las más grandes.